Digital gestützte Verkaufsgespräche im Außendienst verlangen heute deutlich mehr Flexibilität im Storytelling sowie die Möglichkeit (reaktiv) spontan auf Themenwünsche der Kund:innen einzugehen.
Verstärkt wird dieser gestiegene Anspruch zusätzlich durch die Auswirkungen von COVID-19 auf den Bereich Sales & Vertrieb. Denn eines wurde durch die teilweise erzwungene Umstellung auf Remote-Calls (z. B. mit Veeva CRM Engage Meeting, IQVIA Remote Detailing, Microsoft Teams) schnell deutlich: Die Kommunikation in virtuellen Räumen und Kanälen läuft doch anders ab als das klassische Face-to-Face-Gespräch.
Überraschende Ergebnisse aus Umfragen in den Bereichen Healthcare & Life Science zeigen, dass bei Remote-Calls sowohl die Aufmerksamkeit als auch die reine Gesprächszeit um 133 % – von durchschnittlich 6 min. (F2F) auf 14 min. (remote) – steigt.
Gerade im Hinblick auf Zeit und Aufmerksamkeit kann ein Dashboard seine Vorzüge voll ausspielen. Denn es ermöglicht das direkte Einbinden zusätzlicher Themen, die die Ärzt:innen persönlich interessieren. Genau so entstehen individuelle und kundenorientierte Calls.
Aus strategischer und kommunikativer Sicht bieten sogenannte „Dashboard-Slides“ den Nutzer:innen die Möglichkeit zu jedem Zeitpunkt einen linearen Gesprächs-Flow zu verlassen um gezielt andere Themen auswählen zu können.
Der Begriff des Dashboards im Kontext eines eDetailings ist nicht als klassisches Armaturenbrett oder die aus dem IT-Bereich bekannte Benutzeroberfläche zur Visualisierung von Daten zu verstehen, sondern beschreibt hier vielmehr eine ansprechend gestaltete Themenübersicht.
Weitere Anwendungsbereiche für Dashboards
Tipp: Das Dashboard sollte nicht als Ersatz für eine Sitemap – auf der alle Slides der Präsentation zur Schnellauswahl abgebildet sind – in Betracht gezogen werden.