Innerhalb des Closed Loop Marketings sind eDetailer ein wesentliches und mächtiges Werkzeug, welches den Aussendienst in den Verkaufsgesprächen intensiv und ausgesprochen erfolgreich unterstützen kann. eDetailer können auch als wichtiger Bestandteil der Marketing Automation zum Einsatz kommen.
Best Practice – Was ist das?
Es handelt sich nicht einfach um ein Regelwerk, sondern um Ergebnisse mit konkreten Handlungsempfehlungen auf Basis bereits praxisbewährter Aspekte –
und zwar aus den Perspektiven aller wesentlichen Anwender und Gesprächspartner sowie den Gesprächssituationen.
Die Best Practice ist auch etwas Lebendiges, denn Anforderungen, Verhaltensweisen und Rahmenbedingungen können sich im Laufe der Zeit verändern. So ist es elementar wichtig, dass sich auch die Best Practice entsprechend immer wieder nachjustiert, wenn sich Änderungen erfolgreich bewährt haben.
Auf Basis der Best Practice in Kombination mit individuellen Aspekten erreicht man hervorragende und absolut zielführende Ergebnisse.
Grundsätzliches
Ein eDetailer ist kein Prospekt, keine Broschüre, kein Katalog und auch keine digitale Sammelmappe sämtlicher verfügbaren Materialien.
eDetailer sind nicht im Einsatz, um gelesen zu werden, sondern sie sind eine visuelle und interaktive Unterstützung des Aussendienst-Gespräches.
In genau dieser Situation muß der eDetailer als starkes Werkzeug genutzt werden können, welches die Aussendienstler durch einfache, intuitive Handhabung mit klar strukturierten Inhalten optimal unterstützt. Idealerweise können dadurch auch Insights und somit Mehrwerte generiert werden. Ein schrittweiser Ausbau über nachfolgende Updates hat sich dabei bestens bewährt, um den Aussendienst nicht funktional zu überfordern, sondern im Gegenteil eine effektive Nutzung zu ermöglichen und stetig auszubauen.
Aufteilung oder Zusammenführung
Ein umfangreicher eDetailer oder mehrere kleinere eDetailer? Es gibt wichtige Abhängigkeiten, die es dabei zu berücksichtigen gilt.
Das betrifft die Konfiguration im Kundensystem inkl. der Zugriffsberechtigungen der Aussendienstler, ebenso die geplante Nutzung nur F2F oder auch remote, aber auch den tatsächlichen Umfang und Inhalt sowie das Gesprächskonzept. Bei unterschiedlichen Produkten oder umfangreichen Einzelthemen etc. ist die Aufteilung in einzelne eDetailer mit zusätzlichem Verteilereinstieg schon bzgl. Effizienz und Kosten hinsichtlich Updates sowie genereller Performance und Synchronisationszeiten der präferierte Weg – wenn die zuvor genannten Abhängigkeiten dies reibungslos ermöglichen.
Es gibt aber auch klare Beweggründe, die definitiv einen vollständigen eDetailer notwendig machen.
Besonders wichtig ist in jedem Fall, dies vorab genau zu prüfen und anschließend entsprechend zu planen.
Gesprächs-Flows und Struktur
Navigation und Usability
Die Basisgeste in der Benutzung eines eDetailers ist der Swipe, also das „Wischen“ mit dem Finger, sowohl horizontal, als auch vertikal. Dies ermöglicht eine sehr einfache, intuitive Usability, wie sie auf Tablets generell zum Einsatz kommt.
Darauf basierend können mit einer übergreifenden Hauptnavigation, idealerweise lediglich aus für mobile Endgeräte gängigen Icons bestehend, jederzeit sämtliche wesentlichen Inhalte, per Tap (Finger-Tip) geöffnet werden. Die Hauptnavigation sollte visuell zurückhaltend und platzsparend eingesetzt werden, denn die Inhalte auf den Slides sind das Wesentliche für den Betrachter/Gesprächspartner, nicht die Navigationselemente.
Verschiedene Kategorien bzw. Themen können durch ein sogenanntes Dashboard-Slide mit visuell ansprechenden Teasern zu einer sehr guten und individuellen sowie interaktiven Themen-Auswahl im Gespräch genutzt werden.
Das bekannte Plus-Zeichen wird zum zum Öffnen von PopUps, in denen das bewährte Schließen-X zum Einsatz kommt, genutzt. Verlinkungen auf andere Slides oder auch PDFs sowie Videos erfolgen meist über das ebenfalls gängige Pfeil-Icon. Wichtig dabei ist die eindeutige und immer gleichbleibende Zuordnung der Aktion, die ausgeführt wird, wenn der Finger-Tap auf eines dieser Symbole ausgeführt wird sowie die Unterscheidung zwischen den beiden verschiedenen Aktionen.
Ein weiterer, unabdingbarer Teil für die schnelle Orientierung und zielgerichtete Navigation auf einzelne Slides ist die Sitemap oder auch Flowmap genannt. Auf dieser ist auch das Gesprächskonzept und die Positionierung der einzelnen Slides und somit Themen ersichtlich.
Sitemap und Pagina-Punkte
Eine Sitemap im eDetailer gibt eine Übersicht der inhaltlichen Gesprächsstruktur und vieles mehr…
Eine gut durchdachte Sitemap gewährleistet jederzeit eine bestmögliche Orientierung und bietet die sofortige Navigationsmöglichkeit zu einzelnen Flows oder Slides sowie Sub-Slides, um individuell und spontan im Gesprächsverlauf bei entsprechendem Bedarf „springen“ zu können. Deshalb sollte eine Sitemap immer gemäß der Best Practice aufgebaut sein und nicht durch besonders kreative Gestaltungen von den wichtigen Kernfunktionen ablenken. Ebenso sollte vermieden werden, Sitemaps in jedem eDetailer anders zu strukturieren.
Die Miniaturansichten der Slides (Thumbnails), in Kombination mit den jeweiligen Slide-Titeln, den Flow-Linien, der optischen Hervorhebung des jeweils aktuellen Slides, des leichten Zooms der Thumbnails bei Bedarf und einer möglichen Markierung bei Mail-Verbindungen auf den Slides, gewährleisten dies im Detail.
Zudem kann die Sitemap für Slide-Markierungen innerhalb der Marketing-Automation genutzt werden. Das Ein- und Ausblenden von Slides außerhalb des Coreflows bietet dem Aussendienstler eine sehr gute und einfache Möglichkeit, die im eDetailer gezeigten Inhalte für das bevorstehende Gespräch zu individualisieren.
Die kleinen, visuell zurückhaltenden Pagina-Punkte auf den Slides zeigen dem User, an welcher Stelle im jeweiligen Flow, sowohl horizontal, als auch vertikal, er sich gerade befindet. Dies ist in der Gesprächs-Situation eine sehr einfache, aber effektive Orientierungshilfe.
Referenzen und Fußnoten
Sie müssen meist innerhalb des eDetailers jederzeit mit einem Finger-Tap verfügbar sein, werden aber oftmals nur selten genutzt. Dementsprechend ist auch die Art der Integration. Sie sind definitiv nicht geeignet für besondere Design-Ausführungen, sondern einfach absolut sachlich/fachlich. Optimalerweise werden sie pro Slide oder pro eDetailer gelistet, was möglichst in Abhängigkeit der Anzahl erfolgen sollte.
